Muhtemelen 2006 yılının en popüler, en gözde dağ bisikletini IBIS üretti. IBIS Mojo pek çok dağ bisikleti dergisi ve internet sitesi tarafından yılın en iyi, en iddialı ‘tam amortisörlüsü’ seçildi.

IBIS‘in kurucusu olan Scot Nicol, 1981 yılında bisiklet üretimine başladığı IBIS’te 2000 yılına kadar önemli başarılara imza attı. IBIS’i dünyaca tanınan bir marka haline getiren Nicol, 2000 yılında, markasını satmaya karar verdi ve sektörden çekildi. Firmanın el değiştirmesinden tam 20 ay sonra 2002′de, IBIS’in yeni sahipleri, Nicol’ün yokluğunda pek bir varlık gösteremeyerek, iflas bayrağını çekmek zorunda kaldılar. Nicol 2006 yılında ekibine kattığı 3 arkadaşıyla birlikte markasını geri alarak IBIS’i yeniden ayağa kaldırmaya karar verdi. İşte IBIS’in iddialı MOJO ve SILK modellerinin yaradılış hikayesi bu şekilde başladı…

Bu söyleşide, başta Türkiye’de bisiklet işiyle uğraşanlar olmak üzere, biz bisikletseverler için alınacak çok fazla bilgi ve ders var. Bisiklet sektörü nasıl çalışır. Karlar nasıl dağılır. Fiyatlar nasıl belirlenir öğrenmek istiyorsanız mutlaka sonuna kadar okumaya çalışmanızı tavsiye ediyorum.

Ortaklarımla birlikte bisiklet sektöründe uzun zamandır yer almaktayız. Ve bugüne kadar bütçesi kısıtlı kullanıcıları her zaman düşündük. Biz bir bisiklet mağazasına girdiğimizde, bizzat satış fiyatını yüksek bulmayacağımız, bizzat kendimizin de almayı düşüneceğimiz bisikletler üretmek ve onları uygun fiyattan piyasaya sunmak istiyoruz.

Satabileceğimiz fiyatların azamisini elde etmeye çalışmak yerine (sevgili okurlar bu cümle size birşeyler anımsattı mı acaba?) araştırma - geliştirme giderlerimizi daha uzun bir vadeye yaymaya çalışıyoruz. Elde edeceğimizden çok daha düşük bir karlılık oranı hedefliyoruz… Çünkü biz;

“Bisikletlerimizin herkes tarafından satın alınabilir fiyatlardan piyasada yer almalarını hedefliyoruz!”

Bu da bizi Google’ın kural kitabındaki 6. maddeye getiriyor: “Şeytan olmadan para kazanmak.” Pazarın kaldırabileceği en yüksek karlılığı hedeflemek yerine, insaflı bir fiyatlama politikası gütmeye özen gösteriyoruz.

Belki bu söylediklerim size anlamsız içi boş laflar olarak geliyordur ancak IBIS bisiklet modellerinin sahip oldukları fiyatlar işte bu yaklaşımla belirleniyor.

Ve diğer bazı üreticilerin fiyatlarımızdan memnun olmadıklarını gayet iyi biliyoruz.

Biraz da endüstri konusunda laflayalım… Bisiklet endüstrisini nasıl bir gelecek bekliyor?

Bir bisiklet sürücüsü olarak gördüklerimden oldukça memnunum. Pazarda karbondan üretilmiş onlarca çok iyi tam amortisörlü dağ bisikleti ve yol bisikleti bulunuyor. Ayrıca son zamanlarda iyiden iyiye hızlanan Cruiser - Hayat Tarzı bisikleti hareketini de keyifle izliyorum ve beğeniyorum. Şehir içi ulaşım için üretilen, commuter/şehir bisikletleri pazarı da keza oldukça canlı. Trek’in Soho’su, Breezer’lar, Sycip.com‘un Java Boy’u… Hepsi çok hoşuma giden modeller… Bisiklet modelleri halen kişisel özel beğeniler ve sürüş tarzlarına bağlı olarak geliştirilmeye devam ediyor.

IBIS’lerin ortak paydada kabul görür ve tüm bisikletseverlerin benimseyeceği modeller haline geleceğine inanıyorum.

Interbike’ın iyi bir bisiklet tanıtım mecrası olduğunu düşünüyor musunuz? Yoksa Interbike öldü mü? Ne dersiniz?
Interbike bizim ilk çıkışımızda çok işe yaradı doğrusu. Ve piyasa bu şekilde kalmaya devam ettiği sürece de bizim işimize yaramaya devam edecek. Yıl boyunca tek tanıtım harcamamızı Interbike için gerçekleştirdik ve karşılığını fazlasıyla aldığımızı düşünüyorum.

Diğerleri için bu belki geçerli değildir. Trek ve Specialized’ın Interbike’ta yer almamaları doğrusu bizim işimize yaradı.

Dağıtım kanallarınız nasıl gelişiyor?
Yeni dağıtım mağazaları ile anlaşma yapmakta zorluk çekmiyoruz. Interbike bu anlamda çok işimize yaradı. Öyle ki çok iyi dağıtıcı firmaları, kapasitemiz yeterli olmadığı için geri çevirmek zorunda kaldık. Interbike’ın geleceği konusunda bundan daha fazla birşey söyleyebilmem mümkün değil şu an için…

Ortaklarınızla birlikte IBIS’in daha ne kadar büyümesini arzu ediyorsunuz?
İşi ufak tutabilmek için ciddi planlarımız var. Ortalama 10 kişinin çalıştığı bir marka olacak IBIS.

Geniş bir perspektiften bakıldığında, sektörde bisiklet mağazalarının sayılarının azaldığını görüyoruz. Diğer taraftan Trek ile Specialized’ın sadece kendi marka ve ürünlerini satan mağazalar zinciri oluşturma çabalarını gözönüne aldığımızda, IBIS’in geleceğini nasıl görüyorsunuz?
İşte bisiklet sektörünün geleceğine dair en önemli soru şu: Birkaç yıl içerisinde bisiklet satan mağazalar ne yapacaklar?

Eğer 200kg’lık iki büyük goril (Trek ve Specialized’ı kastediyor), başarılı anlaşmalar sayesinde, mevcut bisiklet mağaza kapasitesinin 70-80%’ini kapsar duruma gelirse, geri kalan ufaklıkları çok daha sıkı bir mücadele bekleyecek demektir.

Bunu Wal-Mart’ın bakkaları safdışı etmesine benzetebilir miyiz? Doğrusu bilemiyorum. Burada Amerikan popüler kültürüne dalarak, artık öğrencilerin okullarına neden bisikletle gitmediklerini tartışmaya başlayabiliriz (okura not: biz ona bile başlayamıyoruz ya!) ya da insanların çalıştıkları yerlere neden bu kadar uzak mesafelerde yaşadıklarını sorgular, hayatlarını araçları içerisinde geçirmenin biyolojik dengelerini nasıl da bozduğundan bahsedebiliriz: Bu sarmalın sonucunda gelen trafik keşmekeşi, stres ve şişmanlıktan bahsetmeme gerek var mı bilmiyorum?

Ancak bu tür konuşmalara girmemiz beni kızdıracak hatta içimde kafayı çekip herşeyi unutma isteği uyandıracaktır. Ve bu da beni bisikletler dışındaki diğer ilgi alanım şaraba sözü getirmeme sebep olacaktır.

Aslında bisiklet ile şarap arasında önemli benzerlikler bulunmaktadır: Cidden, her ikisi de hayatımızın olmazsa olmaz parçaları olmamalarına rağmen, her ikisine karşı da insanların müthiş bir tutkuyla bağlı olduklarını görürsünüz. Her ikisi de sizi mutlu hissettirir. Her iki sektörün de 3 ana bileşeni bulunmaktadır:

Üreticiler, distribütörler ve bisiklet mağazaları. Her ikisi için de online satış kanalları gelişmemiştir yani her iki sektörün de bir AMAZON.com’u bulunmamaktadır.

Eğer bir bisiklet üreticisiyseniz, bisikletlerinizi distribütörlere satar, onların da mağazalara dağıtmalarına aracılık edersiniz. Her kademede mutlaka herkese yetecek kar marjları bulunmaktadır. Bu sektörün tüm oyuncuları için geçerlidir.

Asıl benim ilginç bulduğum trend nasıl oluyor da bu şekilde yapılanıp kemikleşmiş bir pazarda, IBIS gibi, Independent gibi, Seven gibi “küçük butik” bisiklet üreticileri, kendi şarap kulüplerinde, bu kadar fazla bisiklet satabiliyorlar?.. Ve nasıl oluyor da bu üreticilerin satış rakamları bunca engelleme, haksız rekabet, vs’ye karşın, sadece ve sadece artmaya devam ediyor? (Okura not: İşte iyi bisiklet ile sıradan, çok adet - orta kalite - her yola gelir bisiklet üreten markaların farkı…)

Burası Çok Önemli

Örnek olması amacıyla size rakamsal birkaç örnek vermek istiyorum. 40$ perakende satış fiyatına sahip bir şişe şarabı ana distribütöre 20$’a satabilirsiniz. Distribütör de dağıtıcı mağaza ya da restorant’a aynı şişeyi 30$’a satabilir. Her halükarda siz perakende fiyatı biliyorsunuzdur. Şarap üreticileri, dükkanlarda ve restorantlarda mutlaka bulunmaları gerektiğini gayet iyi bilirler. Ancak bir taraftan da ürettikleri şarapların bazı müşterilerinin, kendi ürünlerine ulaşmak için restorant ya da tekel bayilerine ihtiyaç duymadıklarının da farkındalardır:

Zira bu şarap meraklıları, satın almak istedikleri bu şarap hakkında, muhtemelen gittikleri restorantlarda kendilerine şarap sunacak kişiden ya da tekel bayiindeki tezgahtardan çok daha derin bir bilgiye sahiptirler.

Bu her zaman yaşanan birşey değildir ancak sıklıkla karşılaşılabilecek bir durum olabilir. Eğer siz distribütör ve dağıtıcı mağazalara dağıttığınız kar marjlarını gözden geçirip markanızı direkt yollardan satmaya karar verirseniz bundan mutlu olacakları, şarabınıza, markanıza gerçekten ilgi gösteren müşterileriniz olacaktır.

Aynı senaryo bisiklet sektörü için de geçerlidir. Lütfen kimse şimdi üzerime atlayıp boğazımı sıkmaya kalkışmasın!.. (Yazar Notu: Bence yakalasalar çoktan üzerine atlamışlardı). Ben burada bir genelleme yapıyorum ve istisnalar her zaman mevcuttur ve kaideyi bozmazlar. Bizim sektörde de kendisine bisiklet satışı yapmakla görevli görevliden çok daha fazla bilgiye sahip bisikletseverler mevcuttur. (Bence de!)

Bizim müşterilerimiz, bisiklet dünyasına yeni giren, spora yeni başlayan kişiler değildir.

Trek ve Specialized gibi markalar ile karşılaştırıldığımızda, onların giriş seviyesindeki müşterilerinin sayısı bize göre çok daha fazladır. Dolayısıyla, bu iki büyük markanın mağazalarda ürünlerini tanıtacak satış sorumlularına çok daha fazla ihtiyaçları bulunmaktadır. Aynı ihtiyaç zaman zaman IBIS için de gerekli olabilir ancak bu ihtiyaç için süreklidir denebilir mi? Hiç sanmıyorum…

Kaliteli şarap üreticileri, düzenli olarak ilişki oldukları sadık müşterileriyle güçlü bir iletişim içerisindedirler ve elde edilecek karı müşteri ile karşılıklı paylaşım yoluna giderler. Adetler özellikle az sayıda tutulur. Zira diğer dağıtım kanallarını zarar uğratmak, distribütörleri küstürmek de pek istemezler. Küçük kalacakları için büyükler gibi yüksek tanıtım bütçelerine sahip hiçbir zaman olmayacaklardır. O yüzden tanıtım yazılarına, dergilerde ürünlerinin testleri üzerine tanıtım kampanyalarını şekillendirirler.

Biri bisiklet inşa etmek, bir şişe şarap açmaktan tabii ki çok daha detaylı ve zor bir işlemdir ancak bir bisikleti baştan sonra biraraya getirecek ve daha da ötesinde bunu isteyecek çok sayıda bisiklet alıcısı piyasada mevcuttur.

Scot Nicol, bilgisayarının başında ibiscycles.com adresindeki IBIS internet sitesini güncellerken.

Gelelim test sürüşleri konusuna? Çok merak ediyorum, bisikletlerimizi dağıtıcı mağazalardan satın alacak kaç müşterimiz, baştan aşağı donatılmış, amortisör “sag” ayarından, lastiklerde kullanılan hava basıncına, gidon boğazı uzunluklarından, sele borusu seçimine, kişiye özel ayarları yapılmış, tümüyle kendileri için hazırlanmış bir bisikleti deneme fırsatı bulabiliyorlar. Ve kaç tanesi bisikletlerini satın almadan önce gerçek hayatta, toprak zemin üzerinde bisikletlerini kullanabiliyorlar?

Sayılarının çok fazla olduğunu düşünmüyorum. İşte bu noktada bisiklet dergilerinin ve internet sitelerinin önemi ortaya çıkıyor. Ürün testlerimizi onlara yaptırıp, müşterilerimizin onlara güvenmelerini umuyoruz. Tıpkı şarap endüstrisinde olduğu gibi, eğer bir restoranda bulunmuyorsanız, satın alacağınız şarabın örneğinden tatma şansı yakalamanız neredeyse imkansızdır.

İşte bu yüzden bisikletlerimizi direkt olarak satmıyoruz. Bunun için iyi bisiklet mağazalarına ihtiyacımız var. Bisiklet distribütörlerinin Trekleştirilme ‘Trekification’ işlemi devam ediyor. Bence bizim gibi küçük üreticiler yukarıda sorduğunuz soruları ciddi anlamda dikkate almalıyız.

Pazarlama Konuları

Markanızı tanıtmak için ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz?
Tamamen gerilla taktikleri uyguluyoruz. Herhangi bir dergide reklam verecek ya da takım kuracak bütçemiz bulunmuyor. Bu yüzden bisikletlerimizi dergilere teste gönderip yayınlanmalarını umuyoruz.

Eski IBIS meraklılarına nasıl yeniden ulaşmayı bekliyorsunuz? Bunun yanı sıra yeni IBIS hayranlarına ulaşmak için planlarınız neler?
IBIS isminin yeniden tanınır hale gelişinden memnunum. 10 ay önce markamnızı yeniden tanıtmak için yapmaya başladığımız küçük çalışmalar sonrasında, marka tanınırlığımızın yeniden ve hızla arttığını görüyorum. Modellerimizin sahip oldukları uygun fiyatları da gördüklerinde bisikletlerimizin çok daha hızlı satılacağına inanıyorum.

Chuck Ibis adını verdiğiniz blogunuz nasıl gidiyor? Ziyaretçi sayınız artıyor mu yoksa ilk gün nasıl başladıysanız aynı seviyeleri korumaya devam mı ediyorsunuz?
Ben iyi bir ‘blogger’ değilim. Ziyaretçi sayılarını takip etmiyorum. Çok sık da yazdığımı söyleyemem.

“Eski IBIS’çilerin” tepkileri nasıl oldu? Geçmişinde kesintiye uğramış olan bir marka üzerine yeni pazarlama stratejilerinizi geliştiriyorsanız, bu kesinti önünüze engeller de çıkarabiliyordur sanırım? Eskiden yaşadıklarınız işinizi zorlaştırıyor mu yoksa herhangi bir sorun yaratmıyor mu?

Kolay olmayacağını biliyordum. Gün geçtikçe işimiz daha da kolaylaşıyor. Tabii bisiklet endüstrisinde sahip olduğumuz tecrübenin ve IBIS bisikletlerinin gerçekten iyi olmalarının bunda önemli bir etkisi bulunuyor. İşin güzel tarafı sürekli kendimizi yenilemeye ve geliştirmeye çalışıyoruz. Bu IBIS kültürünün önemli bir parçası olagelmiştir. Buna gerçekten inanıyorum. Ve bunun bilncinde olan IBIS’çiler, bizden bu iş anlayışımızın devam etmesini talep ediyorlar. Tabii bu kişilerin sayıları oldukça düşük. Sanırım eskilerin sadakatini sürdürürken, yenilerini dikkatini çekmeyi başardık. Önemli olan eskiye dönüş yapmadan bu gidişatın devamını sağlayabilmektir.

Yenilikçilik her zaman yeni değerler yaratır.

İnternet ve blogunuzun pazarlama stratejilerinizdeki yeri nedir? Marka meraklıları, marka sahip ve sorumlularıyla iletişim içerisinde olmaktan hoşlanırlar. Gününüzü telefon başında onlarla konuşarak geçirmektense, internet üzerinde düzenli ve sürekli olarak onlarla iletişim içerisinde olmanızı sağlayan bloglar konusunda ne düşünüyorsunuz? Biliyorum ki IBIS modelleri daha ortada yokken blogunuz mevcuttu ve interneti bu anlamda çok iyi kullanıyordunuz. Şimdi bisikletleriniz piyasaya çıktılar. Blogunuzla şimdi ne tür bir ilişki içerisindesiniz?
İnsanlarla iletişim içerisinde olmak için çok iyi bir araç olduğunu düşünüyorum. Testler, değerlendirmeler, kullanıcı görüşleri arttıkça yararlı olmaya devam edeceğini düşünüyorum.

Basılı yayınlardaki reklamlar hakkında düşünceleriniz? İnternet bazlı reklamlar basılı yayınların yerini alabilecek mi dersiniz?
Şu anda IBIS için reklam vermeyi düşünmüyoruz. Fakat bu yakında değişecek. İnternet reklamcılığının basılı reklamın yerini aldığını düşünmüyorum. Televizyon radyonun yerini almadı fakat ortalığı bayağı bir karıştırdı öyle değil mi? Biz değişimin devam edeceğini düşünüyoruz. Yakın gelecek için IBIS’in tanıtımını, bisiklet dağıtıcılarımız, bisiklet testlerimiz ve ağızdan ağıza dolaşan IBIS sevgisiyle gerçekleştirmeyi düşünüyoruz.

Bisiklet firmalarının internet siteleri, bisiklet kataloglarının yerini alabilir mi? (Son birkaç senedir bu bizim için ciddi bir tartışma konusuydu - Yazar Notu: Masi Bisikletleri için konuşuyor)
Bir tüketici olarak benim için tamamıyla basılı katalogların yerini almış durumda. Kullandığınız mühendislik uygulamalarında, hareketli resim ve videolar sayesinde, ürünleriniz hakkında çok yönlü bilgiyi internet siteleri üzerinden vermeniz mümkün. Sitenize çok fazla bilgi yüklemeniz mümkün. Bir araç, traş makinesi ya da fotoğraf makinesi için bilgi edinmek istiyorsam, internet sitelerine başvuruyorum.

Bu güzel söyleşi için çok teşekkür etmek istiyorum Scot.

O zevk bana ait. Senden çok fikir alıyorum. Bilmeni isterim.

Tim Jackson
Kool-Aid Dispenser - Editör

Orjinal metne aşağıdaki linkten ulaşabilirsiniz…

IBIS Kurucusu Scot Nicol İle Söyleşi [bicyclemarketingwatch.blogspot.com]

Kaynaklar:

• IBIS Blog
• ibiscycles.com
• Bicyclemarketingwatch.blogspot.com
• Masiguy.blogspot.com
• IBIS sayfası [mtbr.com]

IBIS Silk, Tamamen Karbondan Üretilen Markanın Tek Yol Bisikleti

IBIS Mojo, 2006 Yılının En İyi Tam Amortisörlü Her Zemin Dağ Bisikleti

Bu Yazıyı Paylaş

Konuyu 2Teker Forum'da Tartışın

İlginizi Çekebilecek Yazılar

• Dünyanın En İyi Yarı Sabiti: IBIS Tranny
• Tranny Tek Vites
• Video: Ibis Tranny 2009

Bu yazı hoşunuza gittiyse eğer 2Teker E-Bülten üyeliği için e-postanızı bırakarak yayınlarımızı düzenli takip edebilirsiniz: